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何為逆向營銷
發布時間:2017-05-05 文章來源:本站  瀏覽次數:24286

市場營銷的傳統觀點認為,供應商會主動發掘顧客的需求并試圖比競爭對手更好地滿足這些需求。這種模式將主動權放在供應商身上,購買者擔當被動的角色,他們依賴于供應商對其需求的敏感性和供應商提供解決問題的方法及技術能力。但是,這種信任關系與一種新的企業購買狀況發生著沖突,這種新狀況是在20世紀80年代發展起來的,目前其發展勢頭越來越猛。現在的企業購買與以往大為不同,它們在獲取自己競爭所需的產品和服務時,采取的是更加積極主動的姿態。這種購買者試圖說服供應商向企業提供自己所需的產品和服務的過程叫做逆向營銷(reversemarketing)

逆向營銷的精髓在于z在接觸新的或現有供應商,說服其滿足自己供應館求的過程中,采取主動的是購買者。逆向營銷的意義在子,它可能會對不合作供應副主動進行推銷傳統的市場營銷逆向營銷購買者主動說?R供應商rí?J企業提供所錨的產品和服務的現有供應商造成嚴重威脅,而為反應迅速的現有供應商和非供應商提供很大的機遇。逆向營銷的發展為那些愿意昕取購買者建議并仔細考慮其優點的供應商提供了兩個好處:一是它為供應商與顧客建立長期密切的關系提供了機會;二是它可能會成為新產品機會的調泉,并可以向更廣泛的客戶基礎發展。

租賃,租契是在一特定期限內資產〈如汽車〉所有者-轉讓使用權或所有權以換取

一定租金的契約。租賃協議對顧客的好處是它避免了在購買該產品或服務時需要支付的現金;是應對產品很快過時淘汰的一種方法;具有納稅優勢;避免了處理設備時的麻煩。有些租賃合同還避免了一些維護成本。但這些好處還箭要與租賃的成本進行比較,因為租賃的戚本往往高于購買的成本

租賃主要有兩種:融資(或金額〉租賃和經營租賃〈有時稱為租用協議〉。融資租賃(financiallease)是在合同期內全部分期償還的長期協議.通常,祟計的租金會超過購買產品的價格。租架的條款隨慣例和競爭狀況的變化而變化。有時,供應商會同意;在租賃期內支付維護費用。比如,在租賃泣印機時,這種情況就很常見。承租人可能在租賃期結束時有權選擇購買該設備。經營租賃(operatinglea盹〉是可以取消、不完全分期償還的短期協議。其租金通常比融資性租賃的租金宴高,因為前者是短期合同。如果是間歇地宿要設備,這種形式就很有吸引力。因為它避免了廠房閑置的麻煩。很多種類的設備,如挖掘和L、推土機、罐車以及存儲設施等可以通過短期租賃的方式獲得。

租賃對供應商來說也十分有利。因為它提供給客戶的好處反過來又可以使供應商有資金提供差異化的產品和服務,這樣就能吸引那些無法支付產品價格或認為購買產品不合3萃的顧客。坐在于租賃在一些行業如汽車、復印、數據處理中的重要性,越來越多的企業開始翩傭租賃頤問,向顧客提供租賃協議和I劃在。租賃市場營銷中的一個關鍵決策就是租賃價格的確定。在確定租賃價格時,要記住以下兒點:

(1)租賃與購買相比優勢何在〈供應商可能會希望減少購買,增加租賃);

(2)租賃支付的價格與全部購買相比能帶來的凈現值;

(3)租賃與購買相比對顧客的納稅優勢;

(4)競爭對手的租賃價格;

(5)向顧客:分撒支付的收益;

(6)其他顧客收t.í.如供應商承擔的維護和保險費用。(閆治民

 

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